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当旅行不再只是风景，真正的抵达，是从一个暖心的服务、一个可信的品牌开始。

《旅行和你》第八期对话：和「宿集营造社」召集人夏雨清，一起洞见民宿运营的本质。

聂奇（主持人）：（民宿）打造更重要？还是运营更重要？

夏雨清：都很重要，你没有打造一个好的作品，就没有客人会来。如果你没有运营好一个产品，你的客人也会流失，两者（都）很重要，民宿从来不是说靠设计取胜的。

聂奇（主持人）：民宿不是靠设计来取胜的，那您觉得一个好的品牌的民宿，最终胜出的原因有哪几点？

夏雨清：最终胜出的一定是服务。但是我要吸引你来，我要靠第一是选址，第二是设计。但是这些都不是决定性的，决定性的是你后续长期的运营。

聂奇（主持人）：就是说民宿，其实很多人都说它没有标准，但是酒店它有标准，比如说五星级、四星级、三星级。它自然而然就是传统的一个标准。

夏雨清：就是因为你做服务业一直是如履薄冰的，就是刚才你也讲了5星级、4星级、3星级，都有自己的标准。这是多少年来形成的一个大家（共同）的认知。但是你提到民宿的时候，大家都叫民宿，你可以卖5,000块一晚或者卖50块一晚，它都是民宿。

这个跟酒店也是一样的，叫酒店，它也有像安缦、虹夕诺雅卖上万块钱的，也有火车站前面卖几十块钱的小旅馆，但是都叫酒店。我觉得这个名字不重要，但是我们对它的认知，不是说因为它酒店这两个字，就觉得它是品质的象征、美好的想象。

那我们现在要做的是慢慢培育人的认知。认知最简单的方式是品牌。就像你刚才讲的就是我们的飞茑集，我们如果是守住这个水平线，大家会对你有认知：我住飞茑集，是值得信任的，我是放心的。

聂奇（主持人）：一进去以后，还带着很多的未知。

夏雨清：是的，就是住民宿，可能就是（开）一个盲盒一样啊。但是我希望我们宿集，包括我们的飞茑集。就说你去了这里的宿集，你到那个宿集你不会有落差。

就是你要慢慢地让它品牌化，你刚才也讲到了酒店有标准，好像民宿没有标准，实际上民宿也有标准，只是这个标准，大家因为太追求个性化了，没有被很多人，拿到共性的层面上来探讨。

所以我们的标准，就后台的那种标准，就是服务标准，包括卫生标准（和高星酒店比）都是没有变化的，像我们的布草洗涤，我们绝不是自己用洗衣机洗了就挂起来晾干就行了，我们都是很老远地送到城市里去，然后城市里还要去选择最好的那一家来提供我们的洗涤。因为现在大家对做民宿，你可能对卫生是第一位的关注，卫生不行那你什么都不行嘛！

聂奇（主持人）：（卫生）一定是第一道的

夏雨清：还有一个，你如何去更好地讲好你的故事？就是传播。

聂奇（主持人）：讲好故事。那民宿的这个故事其实是挺难讲的。

夏雨清：还是很好讲！以前很好讲。以前你只要讲北上广深，一个白领金领放弃百万年薪去乡村开一家民宿，很多人就来了。现在大家觉得你太老套了，你真的放弃百万年薪，你可能现在已经回去了回城了，因为你肯定撑不下去。

如果你在城市里，你都觉得活得很艰难，你在乡村里根本活不下去。乡村的环境，它不是一种大家认定的有规则的环境，甚至不一定有契约。所以你在乡村里，如果按照城市的套路去，是活不长的。

民宿很美好，但是你运营民宿并不美好。

聂奇（主持人）：那您现在讲的这些故事当中，故事发生什么样的变化？该怎么去讲这个你的民宿故事呢？

夏雨清：实际上你还是要讲好，你这家民宿，为什么在这里？你为什么要来到这里？你来到这里之后对当地发生了哪些变化？我觉得这是最关键的。这是一个故事。

但是你核心还是服务。很多人以前就讲，我这个地方很好，我有悬崖，我有云雾，各种的景观。但是这个景观你只是沾了自然的光，这不是故事可能是机缘巧合，你来得早你占了这块地。但是你占了这块地之后，你在当地有什么带动？当地因为你的到来而发生了怎样的变化？我觉得这是故事的核心。

我们一直讲一家民宿一定要活化一个乡村，然后我们一个宿集，那么多民宿聚在一起，我一定要改变一个县域。就是这个县、这个地方。我们一定要使它发生变化，否则我们来了就没意义了。民宿跟酒店不一样，酒店我开在这里，我就是要接住这里的流量，我就是要盈利，然后可持续，然后我再去扩张。

民宿不一样，民宿不是来接住流量。它一定是要带来流量。民宿是度假的客群，他因为一家民宿来到一个地方，然后让这些人停留下来去探索四周。他因为你家民宿来，他住在这里，他要住下来之后，他再考虑要去周边干嘛。

聂奇（主持人）：所以突然之间，我们听完了你的这个介绍之后，我们会发现，做民宿的人应该要有一颗初心，而这个初心是什么呢？就是他还必须要懂人性，懂人性然后才懂传播。所以我在想，您觉得一个好的一个民宿（从业者），需不需要懂传播？需不需要懂社群？

夏雨清：我觉得他要懂他的客人，就是你开家民宿。你是想吸引哪一波客人到你这里来？中国14亿人，不可能老幼通吃，全覆盖不可能。民宿你按国家文旅部的规定，民宿也就是十四五间房，是很小的。那我宿集，它可能是把很多的十四五间房凑在一起了。十四五间房，你服务的客群是一定是非常精准的，你要知道你的精准的这个客群里面，他需要什么？还有你要给他怎样的惊喜，就超出他的需要。

所以你要了解客群，你要知道你这个客群在哪里？要通过什么样方法吸引到这部分客群让他过来？这个时候才（需）要传播。所以他不一定要知道传播，他要知道他的客群在哪里？这些客群喜欢什么？